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By Axel Gawantka, Prof. Dr. Markus Voeth

ISBN-10: 3835092626

ISBN-13: 9783835092624

Auf der Grundlage der Transaktionskostentheorie entwickelt Axel Gawantka ein Modell, das die Einflussfaktoren auf die Zufriedenheit von Anbietern in industriellen Geschäftsbeziehungen darstellt. Am Beispiel der Automobilindustrie zeigt er auf, welche Determinanten die Anbieterzufriedenheit besonders stark beeinflussen und welche Implikationen sich daraus für das Geschäftsbeziehungsmanagement ergeben.

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Geschaftsbeziehungen sind vielmehr wie bereits aufgezeigt dadurch gekennzeichnet, dass Investitionen in die Geschaftsbeziehung als solche bzw. in den Austauschpartner einen Faktor darstellen, der zur Bindung bzw. zum „Lock hi" fuhrt. Neben diesen okonomischen Bindungen lassen sich mehrere Bindungsarten nennen, die zur engen Verkniipfung von Anbieter und Nachfrager beitragen:^^ • Institutionelle Bindungen (z. B. Kapitalbeteiligungen) • Vertragliche Bindungen (z. B. Rahmenvertrage) • Technologische Bindungen (z.

Z. B. Voeth/Brinkmann (2004) sowie Backhaus/Voeth (2004). ^^^ Zudem beschaftigen sich andere Ansatze mit dem industriellen Selling Center - mithin unter anderem mit den Fragestellungen, wer mit dem Verkauf von Giitem und/oder Leistungen beschaftigt ist, wie die Prozesse innerhalb des Selling Centers ablaufen und auf welchem Wege letztlich Entscheidungen im Zusammenhang mit dem Verkauf industrieller Giiter getroffen werden. ^°^ Dabei unterscheiden sich Buying- und Selling Center - abgesehen von der entgegengesetzten Funktionalitat - nur marginal voneinander.

Die Integrationsbereitschaft auBert sich in der dem Kundenverhalten immanenten Sorgfalt sowie dessen Fairness und Entgegenkommen im Rahmen der Geschaftsbeziehung/' Vgl. Malicha (2005), S. 55ff, Noch (1995), S. 148ff. sowie Engelhardt/Schwab (1982), S. 507. Vgl. hierzu Adler (1996), S. 65. 43. Vgl. FlieJ3 (2001), S. 73. " Vgl. Spremann (1990), S. 565f Hier wird zwischen einem solchen Verhalten, das ex ante (zum Zeitpunkt der Leistungserstellung durch den Anbieter) feststeht und solchem, welches noch variabel ist, unterschieden.

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by John
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